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招商代理

2020/10/22 14:45:18

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详细介绍

安徽1xbet体育有限公司招商代理


******条  代理商的选择

1、按公司所设计的通路原则,选择认定代理商。在保证通路顺畅的前提下,代理商数量越少越好。

2、代理商数量的确定:省级代理原则上选择一家,各地级市场代理商数量控制在1--2家左右。特殊情况可以分产品选择代理商。

3、代理商的选择由招商部确定,并建立基础档案,做好代理商资信调查。招商部对代理商的确认、建档工作负直接责任。代理商必须是有铺货能力的批发商,特殊情况下可选择大型药品连锁或大型母婴连锁作为公司的代理商。医院渠道的选择做医院代理商。

4、代理商选择参考依据及条件

1)、有独立的法人主体,有食品流通许可证。有自己店面。

2)、有医院渠道、医院外购渠道和OTC渠道优先,有保健品销售渠道,有业务人员,有区域分销网络,有配送车、有配送网络,有商超直供网络更好。

3)、品牌意识强,在当市场资信好。

4)、有一定的资金实力,能支付首次进货款。

5)、具有一定的组织管理能力和市场运作经验。

6)、有良好的社会资源关系,与当地政府、企事业单位关系良好。

5、代理商选择批准程序

招商人员选择认定代理商后,须报销售公司领导审核,销售公司领导审核认可后,及时填报代理商增减变动表并存档、备案。

 

第二条  代理商的建档

建立动态的代理商管理体系,代理商管理体系由三部分组成:代理商基础资料的建档、代理商销售资料的建档。

1、代理商基础资料建档

招商人员负责收集各区域内代理商的基础资料,由销售内勤汇总所辖地区的代理商资料,建立并管理代理商的基础资料,代理商的基础资料包括:代理商名称、地址、电话、邮编、所有者、经营者、法人代表、创办时间、税号、开户银行、帐号等;

2、代理商销售资料的建档

招商部业务员负责收集登记各代理商的销售资料,报招商部内勤汇总处理,由招商部内勤填报代理商销售月报表。

 

第三条  代理商的合同管理

1、各级代理商签订销售代理合同,现款现货,发货销售时原则上每笔需签订销售购货合同,也可以签订年度购销大合同;

2、与各级代理商签订合同时,必须按公司统一的合同样本签订,变更合同时需代理售公司领导同意,并备案。招商部业务员由销售公司领导授权,可代签合同。

3、所有合同一旦签订后,由招商部负责存档。

 

第四条  代理商的发货管理

1、不准向非选定的代理商发货;

2、原则上须款到付货,如特殊情况有帐期的代理销售,需请示销售公司领导批准后发货。

3、所有代理商的货均由公司人员负责按单发货,并须各代理商负责人签收;

4、各区域代理商需要货物时,向招商部内勤下达订单,销售内勤根据订单制作销售确认单,然后给分厂下达产品出库单,分厂按单组织生产并发货。

5、货物到达代理商所在地城市后,代理商以回函形式确认收货情况;

6、发货流程公司另行制定。

 

第五条  代理商的销售价格制度

1、按照公司统一招商价进行招商;

2、各级人员任何情况下都不得低于结算价价或变相低于结算价销售(对价格有影响的促销活动必须先报到销售公司批准方可执行);

3、必须指导并监督各级代理商的招商加价,统一执行公司规定的零售价。

 

第六条  代理商分销制度

1、选定代理商的一项重要指标是看其分销能力的大小,所谓分销能力是指代理商铺货下家(二批商、零售商)有多少,市场覆盖面有多大,与下家(二批商、零售商)的合作关系是否良好等。其代理能力是否能将产品分销到区域市场的每个角落;

2、分销管理就是给代理商提出分销(铺货)目标,制订分销计划并协助代理商达到分销目标;

3、对于连续三个月均完不成分销计划的代理商,可以考虑取消其代理资格。

 

第七条  代理商的预警制度

代理商的预警管理就是根据各代理商管理中发现的一些异常现象,纳入预警处理程序,各方面予以关注,及时调查分析原因,给予解决,将问题消灭在萌芽状态。主要有下面几种状态下的预警:

1、应收款预警

特殊情况公司给代理商资信授权,我们要及时收回货款,当代理商帐期货物到期后,就应当发出警告,并要求招商部对代理商进行调查,分析问题原因,并及时督促回款,避免出现真正的风险。

2、销售进度预警

根据代理商的代理协议和近几月的销售记录资料,当代理商的进货进度和计划进度,上月进货量、进货额、进货频率相比有下降时应发出警告。招商部业务员对此情况进行调查,找出原因,并拿出相应的办法,防止销售目标不能实现。

3、代理商的流失预警

根据代理商销售记录资料,当代理商不再进货时即被视为代理商的流失,就应发出预警。招商部业务应及时进行调查,并采取相应的对策,防止代理商的再度流失。

4、建立代理商预警报告制

一、二、三级代理商出现预警情况应上报销售公司领导。

 

第八条  代理商服务管理

1、代理商的退换货管理

由于代理商对下家(二批商、零售商)的需求把握不准或在销售过程中货物包装出现破损现象,造成代理商有需要退换货的要求。在代理商进货、存货不满三个月的情况下都应该予以退货或调换。下列情况均可以退换货。

1)、如果经销商所经营的区域销售不佳,经销商不想再经营本公司的产品,在保质期不低于12个月,且包装完好,不影响二次销售的,可以全额退货;

2)、在合作期内,由于部分产品滞销,在保质期不低于12个月,且包装完好,不影响二次销售的,可以申请调换货。

3)、合同期满,如果双方终止合同,库存产品在保质期不低于12个月,且包装完好,不影响二次销售的,可以全额退货。

4)、运输途中,出现产品包装破损现象,允许实物调换。

 

2、代理商投诉管理

1)忽视代理商投诉,会导致代理商的抱怨。在管理中应将代理商投诉管理纳入到日常工作,由招商部内勤负责代理商的投诉工作;

2)业务员接到代理商的投诉后(包括口头投诉、信件投诉)应立即向销售公司领导汇报,招商部内勤对代理商的投诉内容问题要做详细的记录,并进行相关调查,一般问题及时处理,重大问题及时向销售公司领导汇报,由销售公司领导提出处理方案。

3)代理商投诉处理有了结果后,应由招商部业务员将处理结果(不论结果如何)及时向代理商反馈(代理商口头投诉的,口头反馈;代理商信件投诉的,信件反馈)不充许对代理商的投诉处理没有下文。

4)所有投诉记录,招商部都应保存完好,存档备查。

 

第九条、代理商市场运营体系管理

一、市场运营管理

1、样板市场复制及综合培训

公司销售部门样板市场运作介绍、复制,同时为经销商提供完善的培训资料和定期巡店培训,包括公司产品知识、销售技巧、谈判技巧、店内陈列、礼品业务指导等培训内容。

2、营销策划

公司销售部门将为经销商提供不定期全程活动策划、指导。包括开业宣传策划、节日促销活动策划等。

3、首次进货支持(具体见代理协议)

4、促销支持

5、宣传品支持

公司将提供各类印刷品策划、设计,为各经销商免费提供电子文件,在开业期间,可根据进货额度给予一定比例的印刷制品返利。

1、印刷品包括:至开医药生物科技产品的企业简介、产品DM手册、产品DM单页、产品海报和展架、活动版海报和展架、送礼版海报和展架等。

2、为经销商提供报纸广告文案,设计稿,抖音、快手短视频,品牌电视广告,电视宣传品。

6、其他活动支持

1)、市场开拓期内,根据市场推进实际情况,将有一定量的广告投入及促销支持。

2)、先进的营销方式与新颖的促销模式保证各地经销商顺利拓展市场。

3)、根据市场的开拓情况,将在不同时期运作系列大中型促销活动,

4)、将派优秀的营销人员进驻市场,全程配合经销商的各项工作,抓好宣传与销售

5)、公司根据各经销商的活动安排,经相互协商,对经销商予以旅游、培训以及特殊返货支持或现金支持等。

 

二、严格的区域独家代理权

1、严格有效地保障代理区域垄断经营

2、严格的营销管理制度,防止乱价、冲货、窜货,保证各经销商的利益不受侵害

3、独家代理区域内,营销人员将协助各经销商拓展销售渠道,迅速启动市场

 

三、年度返利政策

(一)经销商首次进货返利政策详见协议。

(二)以全年销售业绩为准进行返利

 

四、质量保证

安徽至开医药生物科技有限公司生产车间是按照十万级洁净设计,按照药品要求进行生产和管理,所以我们产品质量有保证。

 

五、对代理合作过程中的要求

1、合同执行要求

各经销商,必须按代理合同履行各项条款;

2、铺货要求

货到市场后,30天内铺货必须达到本区域零售终端网点的75%以上

3、价格要求

为保证的经销商的共同的长期利益,要求各经销商及各级渠道成员在市场营销运作过程中,应严格执行公司制订的产品价格体系。

4、区域销售

为保证经销商的共同利益,要求各经销商在自己的独家经销商区域内进行销售

5、促销、培训要求

每月按计划进行促销活动策划及店员和下游代理商的培训工作。

 

 

 

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